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Drei-Schritte-Argumentation
Kundinnen und Kunden überzeugen mit der Drei-Schritte-Argumentation.
Anwendung in der Seminar- und Beratungsarbeit:
Die Drei-Schritt-Argumentation ist eine in kundenorientierten Gesprächen verwendete Form. Gemeinsam mit der
Fragetechnik ist die Argumentation für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch hilfreich.
Die Fragetechnik dient zunächst im Kundengespräch dazu, herauszufiltern, wie die Wünsche und Bedürfnisse des
Kunden sind, welche Werte ihm wichtig sind und wie er am besten ansprechbar ist. Im Anschluss folgt nun das
kundenorientierte Argumentieren, welches auf den Informationen der vorangegangenen Fragen fußt.
- Das Kundenmotiv,
- der Kundennutzen und
- das Verkaufsargument.
Ein Beispiel verdeutlicht dies: „Wenn Sie sich einen Regenschirm kaufen wollen (1.), dann wollen Sie doch sicher
einen guten und verlässlichen Regenschirm, der auch bei starkem Wind den Regen abhält? (2.) Unser Regenschirm
kann Ihnen dies alles bieten, weil…“(3.).
Bei dieser Technik ist es wichtig, dass zwischen dem Kundennutzen und dem Argument eine Sprechpause gemacht wird,
damit der Kunde Zeit hat ein zunächst innerliches „Ja“ auszusprechen. Außerdem ist der Blickkontakt sehr wichtig,
damit vom Kunden die Konzentration des Verkäufers auf seine Person mit ihren Bedürfnissen wahrgenommen wird.
So verhindert der Verkäufer das 08-15-Kundengefühl.
Inhouse-Seminare und Workshops
Inhouseseminare und -workshops: Methoden für die praktische Anwendung in Ihrem Unternehmen.
© Autor: Frank Irmer
