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Dialektik

Didaktische Techniken in der Kommunikation.

Anwendung in der Seminar- und Beratungsarbeit:

Dialektik ist die Kunst der Gesprächsführung. In der auf eine aufbauende Beziehung ausgerichteten „fairen“ Dialektik kommen Frage-, Strukturierungs- und Einwandtechnik zum Einsatz (Fünfsatz, etc.).

Fragetechniken

Fragetechniken werden eingesetzt, um Diskussionen zu steuern nach dem Prinzip: Wer fragt, der führt. Zu unterscheiden sind Fragen, die auf die Sachebene abzielen und solche, die die Beziehungsebene betreffen.

Strukturierungstechniken

Erfolgreiche Gesprächsverläufe sind am wahrscheinlichsten, wenn die Argumente und Diskussionspunkte strukturiert vorgetragen werden.

Die Fünfsatztechnik ist das bekannteste Verfahren:

• 1. Einleitend soll dieser Satz Aufmerksamkeit erzeugen und die Wichtigkeit der Aussage im thematischen Bezug unterstreichen.
• 2. - 4. Die nächsten drei Sätze wägen die Vor- und Nachteile durch Gegenüberstellung der Argumente ab und bereiten den Schlusssatz vor.
• 5. Schlussfolgerung und Handlungsvorschläge gehören in den Schlusssatz und lenken die Aufmerksamkeit der Zuhörer in die gewünschte Richtung.

Einwandbehebung

Die Einwandtechniken haben zum Ziel, eine andere Meinung durchzusetzen und dabei Widerstände - wenn möglich - zu vermeiden. Übliche Einwandtechniken sind:

• Die Ja-aber-Methode: Dem Gesprächspartner wird inhaltlich zugestimmt, jedoch wird diese Zustimmung mit einer Einschränkung verknüpft, die letztlich die gegnerischen Argumente entkräften soll. „Ich stimme Ihnen zu, jedoch…“
• Die Vorwegnahme-Methode: Die gegnerischen Argumente werden genannt und bereits teilweise entkräftet, bevor sie von der anderen Seite vorgetragen werden. „Sie werden argumentieren, dass…, aber…“
• Die Vor- und Nachteile-Methode: Die gegnerischen Argumente werden anerkannt, jedoch auf die großen Vorteile der eigenen Argumente verweisen. „Ja, das Auto ist teuer, es hält jedoch länger und ist sparsamer.“

Inhouse-Seminare und Workshops

Inhouseseminare und -workshops: Methoden für die praktische Anwendung in Ihrem Unternehmen.
© Autor: Frank Irmer